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朋友圈微商是没有未来的微商

作者: 甘诺颖 发布时间: 2019年12月23日 16:24:07
核心提示:  拉群是把兴趣比较相似的人聚在一起,而不是直接把朋友圈当做销售产品的群。朋友圈是你所能建的最大的群,但是这个群的匹配度

  拉群是把兴趣比较相似的人聚在一起,而不是直接把朋友圈当做销售产品的群。朋友圈是你所能建的最大的群,但是这个群的匹配度是很糟糕的——不在朋友圈做生意的微商才是有未来的微商。

  叶问:移动互联网时代已然到来,电商大战愈演愈烈。微商刚启动时大家看不明白,到现在已经热闹了一段时间了,润董您能否对微商做个小结?

  刘润:要搞清楚微商,我们得先从整个商业生态讲起,“你能看到多远的过去,就能看到多远的未来”。不管是传统线下商业的店商(万达、苏宁),还是PC时代的电商(淘宝、京东),其逻辑是一样的。没有人流的店商,和没有流量的电商一样,都是无源之水。

  线下商业靠的是地段,地段承载的是人流。人流无法脱离地段而存在,所以地段就变得很有价值。因此21世纪初,中国富豪榜的前十名,房地产业总是出现最多“霸道总裁”,有的年份甚至占了7个席位——地产商连接了企业跟消费者,作为“连接器”他们赚取了大量财富。

  到了PC时代,淘宝卖的还是流量,可以称之为“网络商业地产”。淘宝利用平台模式,占领用户的心智,把人流源源不断地吸进来。然后再通过淘宝直通车、广告等方式把流量卖给各路商家。竞价排名这种方式一定会把价格抬到商家所能承受的极限,这跟线下商业地产的好地段卖高价格的道理一模一样。

  有个先后在苏宁易购和一号店工作的朋友告诉我,前几年他们感觉PC互联网和移动互联网的流量比是7:3,如今反过来了,变成了3:7,移动互联网大势已成。

  如何把微信流量通过电商变现,对腾讯是个显而易见的机会,对阿里是个显而易见的挑战。

  刘润:准确地说,目前微信的流量入口给了京东,而期望微店通过去中心化的无入口方式运营。

  京东是有个重要入口的,微信“发现”里有个“购物”选项,点进去就是京东商城,如果微信能让用户习惯在这个页面搜索购物,它就相当于手机天猫。

  入口为什么重要?我们从购物方式的角度来分析。如果你缺什么东西,想去买,这叫主动购物;还有一种情况是朋友分享信息给你,你觉得这个挺不错,于是就去买了一个,这是被动购物。

  我们大部分时候去天猫买东西是主动购物,想买什么东西了就去搜索,搜一下就搞定。微信的购物两个字点进去你也可以搜京东的商品,微信上的主动购物入口腾讯只提供给京东。

  总之,主动购物需要一个入口。而微信里的微店是没有入口的,你找不到一个地方来搜索各种微店以及微店里的商品。这就导致主动购物的人根本找不到微店。

  因此微店更多的是被动购物,或者重复购物,知道这个微店的人可以重复在这里买,微店只是提供下单的通道。

  没有京东一样的中心化入口,因此微商(微店)要思考的最大问题是我怎么获得流量。微信不提供入口,微商只能自力更生地来获得流量,方法有两种:一种是朋友圈营销,一种是拉群做生意。

  叶问:我看您在微信上写了一句话:“不在朋友圈做生意的微商才是有未来的微商。”为什么这么说?

  刘润:我们常说有两种商业模式,B2C或C2B.这两种模式的共同点是首先要固定一方,然后另外一方要完全开放。这样才有机会获得合乎逻辑的匹配度。

  比如一个B2C的天猫商家(B方)到底是卖衣服、卖化妆品还是卖餐具,他的经营方向是规定好的,但另外一方(C方)是完全开放的,面向全社会所有人,只要喜欢我的产品都可以来买。B2C是规定了商品就不能规定顾客,顾客群越大越好。

  C2B则是规定了顾客就不能规定商品,你找到了一群有同样兴趣的人,比如罗辑思维有300万求知好学的粉丝,他们想要什么呢?逻辑思维不能只卖电视,因为有的人对电视没兴趣,即使有兴趣的人你老是推销电视他们也会烦,所以罗辑思维也卖书、也卖月饼,针对他们的兴趣提供丰富的选择,产品选择越多越好。

  想做生意,你要么选择B2C,要么选择C2B,固定一方开放另一方。比较扭曲的生意是两边都是固定的,我非要把电视机卖给我认识的一群人,这样匹配度会很差。三五款产品,卖给两三百个朋友,卖一阵可以,但不能老是让他们买。